「超速集客！完全ロードマップ」
２つめのステップは「オファー」について考えます。
オファーとは「提案」「訴求」という意味になりますが
わかりやすい事例が「TV通販」です。
まずは、商品を手に入れることによるベネフィットや
機能の素晴らしさを説明した後、
最後に
「なんと今ならお値段これだけ」
「今ならさらにコレとコレもついてきます」
「送料、分割手数料は弊社が負担します」
「放送終了後、３０分以内限定のご案内です」
とお得感を伝えていますよね？あれがオファーです。
実際の対面の営業の世界でも、
「自社の商品はこういった商品で、きっとお客様のお役に立てると思います。」
「私、今回会社に交渉しまして、特別に御社にこの金額でご提案できます。」
みたいなやりとりがあるかと思います。
オファーとは、見込み顧客に対する特別な提案の事です。
「え？結局値引きなの？」と思われたかも知れませんが
値引きは確かにオファーの１つではありますが、
それだけではありません。
最大の目的は「購入によるクライアントのリスクを下げて、成約率を高める事」なので
色々なオファーの仕方があるので、後述いたします。
この特別なオファーがあるのと無いのでは、成約率に何倍も差が出るので
あらかじめオファーについても考えておきましょう。
ただ、オファー作りはちょっと面倒に感じるかも知れません。
弊社ではオファー作りのご依頼も承っております。
「オファー作りに時間がとれない」と言う方は、丸投げでも大丈夫ですのでご安心ください。
２つのオファー
「超速集客！完全ロードマップ」では最低２種類のオファーを考える必要があります。
図解で説明すると
１つは、主にLPに掲載する
LINE公式アカウントに登録してもらう為の
「リードマグネット」と呼ばれるオファー
もう１つは、主にLINEでのクロージングで使う
実際に契約・購入してもらう為のオファー
この２種類です。
１つづつご説明します。
LINEに登録してもらう為のリードマグネット
「広告をクリックして、LPを見る」という行動はユーザーに何のリスクも無いので
比較的とってもらいやすい行動です。
比べて、「LINE公式アカウントに登録する」という次のステップは、
「何だかめんどくさい」
「営業されそうで嫌」
といった感情が働くので
比較的、ハードルが高い行動になります。
そのハードルを超えて行動してもらう為の特典が
「リードマグネット」と呼ばれる
見込み顧客を引き寄せるオファーになります。
ちなみに「リード」とは
「見込み顧客」という意味で
「マグネット」は「磁石」なので
「リードマグネット」は「見込み顧客を引き寄せる磁石」という意味になります。
LINE登録してもらう為のリードマグネットの具体例
これは、ビジネスの種類によって様々なものが考えられます。
いくつか事例を挙げると
①割引特典
一番一般的なのは「割引クーポン」です。
お店などでは実際によく使われていると思います。
「LINE登録で10%オフ」みたいなやつです。
②無料体験
「無料体験」「無料相談」「無料コンサルティング」「無料セミナー」も様々な業種で使える鉄板のリードマグネットです。
パーソナルトレーナーや、コンサルタントなど実際に多くの方が使っていると思います。
③ノウハウのPDFプレゼント
あなたのビジネスのノウハウをPDFにして、無料ダウンロードできるようにします。
リフォームであれば「リフォームを成功させる７つのポイント」
弁護士であれば「相続トラブル２０の実例と解決策」
エステであれば「綺麗になれるコンビニ飯１０選」など
見込み顧客が欲しくなる、役にたつ情報をPDFでプレゼントするのは
かなり反応の良いリードマグネットになります。
おすすめです。
④無料の解説動画の配信
次のステップに進んでくれた方だけが見ることができる動画をプレゼントします。
内容はPDFと同じ様に、ノウハウや秘密の解決策などのパターンが考えられます。
動画は凝ったもので無くても、スマホ撮影であなたが解説するだけでもOKです！
⑤事例紹介
業種によりますが「事例紹介」も見込み顧客をひきつける「リードマグネット」になります。
アパレルであればファッションブック
インテリアショップであればインテリア事例集など
見込み顧客がもっとイメージで実例を見たいパターンや
WEBコンサルティング、士業などの
解決策の実例を知りたいパターンなどにも使えます。
こういった事例を参考に、コンセプトに沿ったリードマグネットを考えましょう。
実際に契約・購入してもらう為のオファー
実際に購入してもらう為のオファーは
みなさん実際のビジネスで考えられていると思いますが
ここで大切なポイントは
「見込み顧客の購入リスクを極限まで減らす」
という事です。
見込み顧客は
「失敗したく無い」
「損をしたく無い」
という感情が一番強く働きますので
そのリスクを出来るだけ取り除いてあげるオファーが大切です
こちらもいくつか事例を挙げると
①返金保証
「もし効果がなければ全額返金いたします」通販などでもよく見るオファーだと思いますが
とても強力なオファーです。
「返金を受けると会社が損をするかも」と思いがちですが
「返金で受ける損害」を大きく上回る「新規顧客を獲得できる利益」が得られる事は多くのビジネスで実証済みです。
②初回無料・初回大幅値引き
こちらも見込み顧客のリスクを大きく下げるオファーです。
初回割引、無料体験、初月割引など様々な応用ができ
エステやパーソナルトレーニング、整体院など幅広い業界で取り入れやすいと思います。
③分割払い
「月々○○円で買える！」というオファーは
一度に大きな金額を失う心理的リスクを減らせる強力なオファーです。
「1日あたりわずか○円」という表現も、オファーでは無いですが安く感じますよね。
④おまけをつける
冒頭のTV通販の事例でよく使われているオファーです。
おまけをつける事で、「これだけおまけがあれば損はしないかな」という
心理的安心感が出るので購入に結びつきやすくなります。
オファーをあらかじめ考えておくメリット
広告やLPを作成する前に、この２つのオファーを考えておく事で
WEBマーケティング全体を通して
一貫したコンセプトを伝える事にもつながります。
広告で何を訴求し、LPで何をプレゼントして、最終的にどんな魅力的な提案を見込み顧客に行うか
という、全体のストーリーが美しくまとまりますので
この段階でオファーを考える事が大切です。
魅力的なオファーで成約率を高めていきましょう！